VAIHE 1: Kartoita markkinoilla olevat vaihtoehdot

""

Hankinnan suunnittelu on käynnistetty. Miten päästä alkuun markkinakartoituksen toteuttamisessa?

Markkinakartoituksessa voidaan selvittää hankinnan kohteena olevan tuotteen tai palvelun markkinatilannetta ja tarjontaa sekä tarjoavia yrityksiä koskevia tietoja. Markkinakartoituksen laajuus määräytyy sen mukaan, mitä markkinoista jo tiedetään ja kuinka perusteellisesti markkinoiden toimintaa on tarve selvittää. Usein markkinakartoituksia toteutetaan arvoltaan merkittävissä hankinnoissa. 

Alla olevat tiedot ovat esimerkkejä mahdollisista markkinakartoituksessa selvitettävistä liiketoimintaympäristöön, yrityksiin ja niiden tarjoomaan kohdistuvista tiedoista. Esimerkeistä voidaan poimia ne tiedot, jotka päätetään selvittää yksittäisessä markkinakartoituksessa. 

""

Toimialaa ja liiketoimintaympäristöä koskevat yleiset tiedot

  • alan yleiset toimintakäytännöt ja toimintalogiikka,
  • toimialan tulevat muutokset ja kehitysnäkymät,
  • toimialan toimittajien yleiset taloudelliset näkymät,
  • toimialalle tyypilliset hinnoittelumekanismit. 

 

""

Tiettyä toimittajamarkkinaa koskevia tietoja ovat esimerkiksi

  • toimittajien lukumäärä,
  • kilpailutilanne ja -keinot,
  • markkinoiden alueellisuus ja niiden erot,
  • näköpiirissä olevat muutokset.

 

""

Yksittäisiä toimittajayrityksiä koskevia tietoja ovat esimerkiksi

  • henkilöstön määrä,
  • liikevaihto,
  • yrityksen ikä,
  • toimittajan toimiala sekä asema ja markkinaosuus siinä,
  • taloudellinen tilanne,
  • kannattavuus,
  • osaaminen,
  • tulevaisuuden suunnitelmat,
  • yrityksen julkissektorin tuntemus ja osallistuminen julkisiin kilpailutuksiin,
  • yhteistyön edellytykset ja muut tarvittavat tiedot.

 

""

Tiettyjä tuotteita tai palveluja koskevia tietoja ovat esimerkiksi

  • tuotteen tai palvelun soveltuvuus hankintayksikölle, 
  • tuotteen tai palvelun hinnoittelumekanismi,
  • tarjolla olevat lisäpalvelut sekä niiden saatavuus ja houkuttelevuus,
  • hankintayksikön kilpailutuksen houkuttelevuus,
  • yritysten osaaminen ko. tuotteesta tai palvelusta,
  • yrityksen panostus tuotekehitykseen ja innovaatioihin,
  • tuotteen tai palvelun vastuullisuutta koskevien vaatimusten täyttyminen. Tällaisia voivat olla esimerkiksi päästöjen tai haitallisten aineiden käytön vähentämiseen tai materiaali- ja energiatehokkuuteen liittyvät vaatimukset.

Markkinakartoituksessa selvitettäviä asioita 

  • Millaisia yrityksiä toimialalla operoi? Millaisia ovat toimialan yritysten keskeiset tunnuslukutiedot?
  • Millaisia tuotteita tai palveluita toimialalla tarjotaan ja millaisia liiketoimintamalleja ja ansaintalogiikoita yritykset suosivat?
  • Jos toimiala on vieras, selvitä ensin keskeiset tiedot siitä, miten toimiala toimii ja mitkä ovat keskeiset toimialan toimintaan vaikuttavat muutostekijät.
  • Jos toimiala on tuttu, selvitä suoraan kyseisen hankinnan toteuttamisessa tarvittavia tietoja. Miten toimialan yritykset voivat vastata hankintatarpeeseen? Olisiko yrityksillä tarjota vaihtoehtoisia ratkaisumalleja ensisijaisesti suunnitellun sijaan?
  • Jos hankinta on jo aiemminkin kilpailutettu, on aina hyvä päivittää tietoja edellisen kilpailutuksen jälkeen ja seurata markkinoiden muutoksia niin tarjoajakentän muuttumisen kuin uusien tuotteiden tai palveluiden lanseerauksen osalta.

 

Lähteitä ja keinoja markkinakartoituksen tekoon

  • internet,
  • ammattialan lehdet ja tutkimuslaitosten julkaisut,
  • webinaarit,
  • tapahtumat,
  • kollegat,
  • toiset hankintayksiköt (kokemukset Suomessa ja kansainvälisesti),
  • toimialan järjestöt,
  • markkina-analyysejä tekevät yritykset,
  • luottotietoja antavat tahot,
  • yritykset.

Toimialan järjestöiltä ja erilaisilta markkina-analyysejä tekeviltä tahoilta voi saada tietoja alan yleisistä toimintakäytännöistä ja toimintalogiikasta, tulevista muutoksista ja kehitysnäkymistä sekä hinnoittelumekanismeista.

Tietoja toimialan yritysten kannattavuudesta ja muista keskeisistä tunnusluvuista voi saada luottotietoja antavilta tahoilta. Tietoja yritysten julkissektorin tuntemuksesta ja osallistumisesta julkisiin kilpailutuksiin saa useimmiten suoraan yrityksiltä. 

VAIHE 2: Tiedota suunnitelmistasi

VAIHE 3: Vuorovaikuta kiinnostuneiden kanssa

VAIHE 4: Huomioi tulokset

Markkinakartoitus ja hankintalaki